Les 6 attitudes du prestataire de services en immobilier

 

L’agent immobilier vend un mandat (de vente dans 97% des cas et de recherche dans 3% des cas). Il permet au client de déléguer à l’agent la vente de son bien. Le prestataire de services en immobilier (p.i.) accompagne le vendeur ou l’acquéreur avec des conseils et des services pour que celui ci achète ou vende son bien dans les meilleures conditions possibles.

Vous savez comme moi qu’une fois que le mandat de vente est signé, le propriétaire n’a que très rarement des nouvelles de l’agent immobilier. Il n’a aucune visibilité sur les actions entreprises par l’agent qui ne le tient au courant que très rarement.

C’est là que le bas blesse car il n’y a pas

  • d’écoute client,
  • de suivi
  • de personnalisation

Et au final beaucoup d’injustices puisque le client qui vend vite paie en somme pour celui qui vend lentement !

Le nouveau métier de prestataire en immobilier permet :

  • Une personnalisation de la vente de service et de conseil en fonction des besoins de chacun
  • Un accompagnement sur mesure, régulier, quantifiable.
  • il évite les frais d’agence et permet donc de substantielles économies à tous (vendeurs et acquéreurs).

C’est un processus juste, durable, fiable et mesurable 😉

Les clients paient en fonction du service rendu !

Je vous propose donc ici une étude détaillée de ce que peut apporter un prestataire de services en immobilier.

S’inscrire comme référence en tant que conseil n’est pas si facile. Il faut acquérir les fondamentaux d’un prestataire de service en immobilier qui excelle. Il faut intégrer l’attitude et la psychologie parfaites pour accompagner les clients dans les meilleures conditions.

Comprendre la ligne directrice du consultant immo, c’est tout d’abord savoir entamer la conversation : on va donc voir maintenant en détail quelles sont les 6 attitudes du parfait prestataire de services en immobilier.

 

1- Le prestataire immobilier pratique une Écoute active sans jugement

Cela va vous paraître évident mais beaucoup font encore de grossières erreurs.

L’Écoute : c’est un travail énorme pour aider CETTE personne là. Il ne suffit pas d’entendre ! il faut écouter !

Active : donner de l’attention, de la présence. Reformuler avec juste une interjection pour montrer votre intérêt.

Sans jugement : vous arrivez devant votre client avec une feuille blanche. Aucune idée reçue en tête. Ni trop d’attentes, ni de complexes non plus.

Le prestataire parfait arrive sans rien en tête si ce n’est la volonté de donner le meilleur de lui même. Si vous avez trop d’attentes, vous risquez d’être décu, si vous avez des complexes, vous risquez de perdre les pédales…  

Avoir une écoute active, c’est être capable d’être totalement présent pour le client par rapport à sa situation actuelle, ses pensées limitantes, ses obstacles du passé et aussi par rapport à ses objectifs, ses désirs, ses progrès, ses visées…

Une erreur très commune est de le comparer par rapport à des situations que vous auriez déjà vécues. “Ce problème là, je l’ai déjà vécu avec un autre client, je connais la solution, c’est ça …” la situation des autres n’est pas forcément celle que vit le client.

Vous risquez de passer à côté de beaucoup de croyances limitantes du client présent en face de vous. Ne faites pas l’erreur d’aller trop vite et de le mettre dans une boite car cela vous rappelle quelque chose de vécu avec un autre.

Vous risquez de passer à côté de l’essentiel qui sont ses émotions au moment où il vous parle. L’écoute active implique une vraie présence. Ce n’est pas seulement entendre, c’est entrer dans la compassion, à l’intérieur de l’autre pour savoir où est son problème, où est sa douleur et pour l’aider ensuite à trouver la solution en lui.

Quelle est sa singularité ?

Vous avez peut être beaucoup d’expérience vécues déjà et tant mieux si vous pouvez utiliser cette expérience pour accompagner votre client mais d’abord et avant tout, arrivez devant lui avec une feuille blanche, sans idée reçues, sans jugement.

 

2- Le p.i. montre son respect au client

Lorsque vous commencerez en tant que prestataire de service en immobilier, ce ne sera pas simple car beaucoup de gens vont avoir des idées toutes faites de ce qu’ils attendent. Vous faites un nouveau métier et ils ont déjà leur propre idée la dessus !!!

Mais, n’oubliez pas que si l’on vous appelle c’est que l’on a besoin de vous pour aider à régler un problème… probablement pour vendre ou acheter.

Vous avez certainement entendu que “Tout se vend” et je pense que c’est vrai… “si l’on a le bon acquéreur !” Tout est question de perception !

Pour que l’affaire se fasse, votre job de prestataire de service en immobilier va être de faire dépasser les mauvaises habitudes, les croyances et parfois même les valeurs ancestrales blotties au coeur des tripes de vos clients.  

Vous allez probablement être confronté à des situations toxiques pas simples, des querelles familiales, des maisons délabrées, des châteaux en ruine, des appartements mal situés… bref des situations où vous allez vous dire “mais dans quelle galère il a réussi à se mettre celui là…”

Là, il va falloir faire preuve de beaucoup d’humilité, de détachement, de simplicité…. et surtout de respect. Ne jugez jamais votre client, où qu’il en soit dans son cheminement. Votre rôle est de l’aider, de l’accompagner, de le soutenir pour qu’il réalise son objectif.

Le respect est donc une posture indispensable au prestataire de qualité.

 

3- Le prestataire immobilier utilise un questionnement puissant

La plupart des personnes pensent que le prestataire de service en immobilier va dire quoi faire aux gens… certainement pas !!! Le prestataire de service ne dirige pas les gens. Ni les coach d’affaire d’ailleurs !  

Il faut toujours partir en ayant en tête que nos clients ont les solutions en eux. Ce qui s’est passé est qu’ils se sont accrochés à des croyances limitantes mais ils savent très bien au fond d’eux mêmes qu’il faut qu’ils évoluent !

Certes, certains clients sont plus ou moins conscients, plus ou moins éveillés sur leur capacité à accepter leurs limites ou celles qu’ils ont inconsciemment.

Certains attendent tout de vous, comme un sauveur qui va permettre de vendre leur maison en 1 semaine d’un coup de baguette magique… mais au fond êtes-vous certain qu’ils le croient vraiment ?

Le job de prestataire de service en immobilier demande de la finesse, de la psychologie, du recul et c’est aussi pour cela que j’invite mes étudiants à vendre des packs car d’une séance à l’autre, si ils ont bien fait leur job, le client va évoluer et c’est comme cela que petit à petit il va prendre des décisions par lui-même qui vont débloquer la vente ou les freins qu’ils s’étaient mis inconsciemment.

Faites de la place aux échanges par un questionnement puissant qui favorise l’expression tout en challengeant les clients avec respect. vous allez les amener à trouver leur propres solutions pour qu’ils passent à l’acte.

 

4- Guidez son client vers des objectifs clairs et stimulants

Après le questionnement, la prise de conscience, il faut amener le client vers l’autonomie pour le pousser à l‘action.

Il faut l’aider à trouver les étapes qui vont le mener à la réussite de son projet.

Par exemple, votre client veut vendre pour aller se rapprocher de ses enfants à Aix en Provence. Qu’elle est la première étape pour lui ? OK vendre !!! Mais avant ? Où il va aller ? quelles démarches a t il déjà entreprises près d’Aix ? Ses enfants sont ils Ok ?

Autant de questions qui vont le pousser à se fixer des étapes pour atteindre son objectif final.

Et puis ensuite, a t il fait les diagnostics ? Quels sont ceux qu’il faut faire…

Il ne faut pas aller trop vite dans les questions, on doit le laisser répondre tranquillement, et qu’il explique calmement où il en est de ses démarches.

Avoir cette écoute attentive sans jugement pour chaque question.

N’oubliez jamais que moins vous parlez, plus vous voyez !!! et cela même quand vous le questionnez !!!

Avec les outils que j’apprends à mes élèves dans mes formations, on amène le client vers une orientation, on l’influence pour le faire évoluer dans la direction où il veut se rendre car très souvent les gens ont cette intention de vouloir agir mais ils n’ont pas de guidance.

Ils ont de la difficulté à aligner les actions qu’ils devront faire d’ici les prochaines semaines ou les prochains mois en restant responsables de ce qu’ils entreprennent.

On doit donc les amener à garder le cap pour entretenir leur motivation.

Le p.i. est comme un coach sportif, il maintient son client en forme, le pousse à donner le meilleur de lui même, l’accompagne dans ses efforts pour accomplir son objectif, le congratule quand il fait des progrès et le soutien quand il a un echec (une visite n’a pas aboutie par exemple)…  le prestataire de service en immobilier l’aide alors à analyser pourquoi la visite n’a pas aboutie. Que s’est il passé ?

Ecoute, écoute et quelques questionnements pour guider sereinement vers des objectifs clairs et stimulants.

 

5- Engagement et accompagnement

Une grande partie du boulot du prestataire de service en immobilier lorsque l’on parle de questionnement puissant, c’est de tenir le client vers la démarche honnête qu’il a envers son objectif dans lequel il s’est engagé vis à vis de lui-même.

Vous serez surpris par des clients qui vont vous dire “Oui, dans deux semaines j’aurai fait ça” et ils arrivent au rendez-vous suivant et ils ont des excuses, ils ont des tonnes de raisons pour lesquelles cela n’a pas été fait. Et là, votre job va être de les challenger avec respect pour les confronter avec bienveillance.

Il faut que vous soyez capable de ramener le client sur le chemin qu’il s’était fixé dès le départ. Pourquoi il a dévié sa route ?

Il faut avoir la force de lui dire “Pourquoi avez-vous remis ça à demain ?” “Lorsque l’on en a parlé la semaine dernière, c’était important pour vous… est ce que je me trompe ?” Il y a une forme d’autorité, bienveillante et respectueuse bien sur, que le client attend de vous dans le cadre d’un accompagnement par un p.i.

Vous devez rappeler à votre client qu’il a décidé de vendre ou d’acheter et que pour atteindre son objectif il faut aller au point B, puis au point C…

C’est évidemment une excellente posture de prestataire que de rappeler, une fois qu’il y a eu un accord initial sur la fréquence des rencontres, sur la volonté d’aboutissement de l’objectif qui a été fixé, sur le désir de co-créer ; que votre job est de maintenir l’engagement et de vous assurer que l’accompagnement rapproche constamment votre client de son objectif.  

 

6- Apprendre au client à développer son autonomie

Par la suite il faut outiller notre client à développer son autonomie. Il y beaucoup de prestataires de services en immobilier qui vont être tentés de donner énormément d’attention, qui vont s’investir pour trouver toutes les solutions pour leurs clients, les gaver de stratégies… et dans ce cas on se retrouve avec des clients qui sont dépendants du consultant et lorsqu’ils se retrouvent seuls ils ne savent plus comment faire, ils sont perdus et devinez quoi… évidemment c’est la faute du consultant !

Donc attention. Le p.i. doit toujours avoir en tête d’apprendre à faire à son client. La notion d’outillage est très importante pour ne pas récupérer l’effet boomerang.

Lorsque vous lui partagez une stratégie, un outil, demandez à votre client de le mettre en place par lui même. Vous pouvez aussi lui expliquer qu’il pourra utiliser cette stratégie dans d’autres circonstances que celles qui vous lient aujourd’hui.

Non seulement vous le rendez autonome mais en plus il aura appris grâce à vous à faire quelque chose qui le valorisera auprès des autres, dans un autre contexte. Il devient comme vous un “giver” comme je dis souvent (to give en anglais = donner).

Ne vous inquiétez pas, il aura besoin d’autres outils régulièrement. En le faisant grandir vers son indépendance, vers son autonomie, il se trouvera valorisé. Vous devenez son unique référent… pensez aussi aux témoignages qui vous feront votre pub.  

 

Vous qui lisez ou écoutez cet article, maitrisez-vous ces 6 qualités que l’on vient de voir là ? Que pensez-vous de cet accompagnement très différent de celui de l’agent immobilier traditionnel ?

Je suis vraiment preneuse de votre feedback ! Si cela vous intéresse en tant que client ou en tant que professionnel de l’immobilier qui voudrait se former à ces nouvelles méthodes, n’hésitez pas à me contacter.

6 responses to “Les 6 attitudes du prestataire de services en immobilier

  1. Bonjour,
    Un consultant immobilier peut-il être indépendant et s’inscrire en auto entrepreneur? Quelles sont ses obligations?
    Merci pour votre réponse.
    Bien à vous,
    Valérie Munson

    1. Hello Valérie,
      Merci de l’intérêt que vous portez à cette nouvelle approche de l’immobilier.
      Oui un consultant immobilier peut être indépendant en tant qu’auto entrepreneur.
      Pour en savoir plus, le plus simple est sans doute de participer à la prochaine web conférence. Vous pouvez vous inscrire ici : https://heleneferrari.fr/webinaires
      A très vite la joie de pouvoir répondre à vos questions en direct 😉

  2. Bonjour Hélène,
    Intéressant comme article. Cette approche est effectivement appréciée par les clients. On casse l’image du « commercial » qui devient un véritable partenaire. Informer – Conseiller – Accompagner.
     » Quand un homme a faim, mieux vaut lui apprendre à pêcher que lui donner un poisson. »
    Belle journée,
    Cédric

    1. Hello Cédric, je suis heureuse de voir que vous partagez mon point de vue. Les lignes bougent, j’ai bon espoir que notre métier évolue dans ce sens 😉 Continuons nos efforts, tout le monde sera gagnant, les professionnels comme les consommateurs. Belle fin d’été à vous 😉

  3. Bonjour madame,
    Je viens de tomber sur votre article car justement en tant qu’ancien primo acquérant j’ai connu ces problèmes là. J’ai également remarqué que beaucoup de gens, et je les comprends, rechignent à donner parfois près de 10% de la somme en jeu, pour assurer une vente. En particulier lorsque comme moi, l’on vient du bâtiment et que l’on remarque très vite qu’à part ouvrir une porte, souvent les agents immobiliers n’ont aucune compétence concrète dans le domaine du bâtiment, de la rénovation, etc. Dans l‘ancien en tous cas. Résultat, en tant qu’acheteur, vous vous trouvez avec des questions sans réponse ou alors à appeler des artisans lassés qui en plus connaissent bien, souvent, l’agent immobilier.
    Bref, comme pour une voiture je préfère voir celui qui vit dedans et idéalement si je n’y connais rien, quelqu’un d’indépendant d’une commission à la vente, capable de comprendre mon projet et de me dire si c’est faisable ou pas. Cela éviterait entre nous bien des drames…
    Par exemple, quand vous achetez une porsche en Allemagne, vous trouvez des gens qui, moyennant rémunération, se déplacent pour vous, dans toute l’Allemagne, pour voir si le véhicule est conforme, en bon état, s’il n’y a pas de vice caché, etc.
    Je me suis toujours demandé, vu les sommes, comment ça ne se trouvait pas pour l‘immobilier.
    Tout ça pour dire qu’après avoir eu une longue expérience sur un achat immobilier et sa réfection complète, après avoir fait des erreurs et après avoir réussi, j’ai acquis beaucoup de connaissances sur les caractéristiques du bâti ancien. Aujourd’hui je refais quelques visites de maison anciennes et je remarque que c‘est moi qui fait la visite et non plus l’agent, car sur l’ancien, je commence à en connaître beaucoup et donc plus que la plupart des gens et surtout des agents immobiliers.
    Je me disais donc, pourquoi ne pas chercher un statut où je proposerai tout simplement aux particuliers de les aider, soit à vendre, mais surtout à acheter, afin de les aider à regarder l’essentiel, à comprendre leur projet et à en voir la faisabilité.
    Proposer même plus après, pourquoi pas comme un conseil sur le suivi des travaux etc.
    Je suis spécialisé dans la rénovation/bâti ancien uniquement.
    Chacun son créneau. Il faut être très compétent dans son domaine.
    Je ne vous dirai rien sur un duplex en centre ville par exemple.
    Accompagner des gens dont je comprends les projets et les conseiller au mieux me permettrait de vivre de ma passion, car j’adore partager ce que j’ai appris à faire chez moi.
    Ma maison est à louer d’ailleurs. 😁😉
    En tout cas bravo pour votre site, je vais le suivre. Je pense qu’aujourd’hui il faut s’adapter au client sous peine de mourir et le client aujourd’hui, je ne doute pas qu’il recherche des conseils de qualités et des personnes de confiance, croyez-moi. Même si dans un premier temps mon idée était de travailler en collaboration avec les agents immobiliers et non de les « remplacer ». Le but est de proposer au client quelqu’un d’indépendant qui peut lui dire stop. Ou fonce. En toute connaissance de causes.
    Si vous aviez des conseils, je suis preneur de tous avis.

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