Quelles sont les problématiques de l’écosystème immobilier en 2018 ?

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Si le nombre de transactions immobilières ne cesse d’augmenter (plus d’un million en 2017), il n’en reste pas moins que le monde de l’immobilier français ne va pas bien.

La vente des résidences secondaires s’essouffle, 75% des transactions se situent sous la barre des 300 000 €, 50% sont faites hors marché immobilier (de particulier à particulier), et la loi Hoguet ne parle pas d’Internet.

Il y a un vrai problème dans l’écosystème immobilier

Mais il y a aussi des solutions : je vous propose 3 clés pour actualiser le métier d’agent immobilier, le rendre plus performant, plus actuel, et l’inscrire dans l’histoire.

Comment l’agent immobilier peut-il continuer à travailler de façon qualitative dans le contexte actuel ?
Le bousculeur d’idée reçues qu’était Napoléon disait à ses hommes : « Rien n’est impossible, attachons-nous à l’objectif pour réussir ».

Jean-Louis Tremblay a publié un article très intéressant dans lequel il fait un parallèle audacieux entre les pérégrinations guerrières de Napoléon et les techniques de management contemporain.
En effet, Napoléon avait tout compris au monde des affaires !

Sa longue vue, c’est notre veille concurrentielle, son bicorne mémorable, notre branding. Sa cassette contenant des informations sur l’ennemi, c’est notre benchmarking, sa chaise pliante, notre réactivité.
Et enfin la carte géographique dont il ne se séparait jamais, c’est notre conquête des nouveaux marchés, notre capacité à nous adapter à notre terrain de jeu.

Pouvons-nous pousser l’analogie avec Napoléon et imaginer un nouvel écosystème immobilier qui, à l’image de Bonaparte, bousculerait les idées reçues, et s’inscrirait réellement dans le présent ?

Première clé : valoriser la rémunération des agents immobiliers

Imaginez que l’agent immobilier soit rémunéré sur la qualité de sa prestation à servir un client, vendeur ou acquéreur, et non pas en fonction de la valeur du bien.

Le système actuel de rémunération de l’agent immobilier n’est pas juste : il favorise uniquement ceux qui travaillent sur de très gros biens. Or quelle que soit la valeur du bien vendu, le travail est quasiment le même : un travail de service, de réponse aux attentes des clients.

Il y a juste une différence de registre, de ressorts et de préoccupations des clients. Au risque de bousculer un peu les idées reçues, je propose donc de travailler à la prestation de services. Comme Napoléon, lançons-nous dans des schémas alternatifs !

Deuxième clé : valoriser le travail en lien avec la satisfaction du client

Et si le salaire de l’agent immobilier n’était pas fonction de son ancienneté, mais plutôt de ses réalisations, autrement dit une rémunération basée sur l’évaluation des clients ?

Je récolte énormément de témoignages de clients heureux, que je publie sur mes réseaux sociaux et mon blog.
C’est important parce que la satisfaction des clients permet de valoriser leurs attentes.

Grâce à leur évaluation, on répond forcément mieux à leurs besoins, et leur niveau de satisfaction augmente !
Vouloir produire un service de qualité est une noble intention, mais si on ne répond pas aux besoins du client, on fait fausse route.

Il faut raisonner dans l’autre sens : partir des attentes et de la satisfaction de nos clients, pour pouvoir construire des offres adaptées. En ce sens, il serait intéressant que l’agent immobilier soit noté par ses clients. Les patrons d’agences pourraient rémunérer leurs agents en fonction de ces notes, leur proposer des bonus, au lieu de donner des primes à l’ancienneté, qui lèsent toujours celui qui démarre.

Troisième clé : favoriser un nouveau mode de communication

Aujourd’hui la promotion des agences immobilières passe presque uniquement par la seule valorisation des biens. La logique est simple : le client demande une maison, l’agent immobilier met en avant des maisons.
Simple oui, et un peu trop simpliste !

Pourrait-on imaginer un système qui mettrait plutôt en avant les compétences de l’agent immobilier, sa capacité à produire du service et une réponse aux attentes de ses clients ?

Je suis agent immobilier à la tête de ma propre agence depuis 10 ans, et j’ai constaté que les clients ne venaient pas me voir pour les biens que j’avais à vendre, mais pour la qualité de la prestation que j’allais leur servir.
Pourquoi ne pas faire la promotion de l’agent immobilier que vous êtes ?

Internet ouvre grandement le champ des possibles : proposez des vidéos ou des photos qui mettent en scène votre façon de travailler dans votre agence, comment vous y accueillez les clients, ce que vous leur proposez, qui est votre équipe.

Le besoin des clients n’est-il pas plus important que les biens immobiliers eux-mêmes ?

Devenons des agents immobiliers modernes, qui fonctionnent beaucoup plus à l’humain et beaucoup moins au produit, à la qualité du service plutôt qu’à la quantité. Nous avons la capacité d’humaniser l’écosystème immobilier !

Pour conclure, encore un petit clin d’œil à Napoléon. L’entrepreneur sud-coréen Kim Hong-Kuk a acquis il y a quelques années l’un des bicornes de Napoléon, pour la modique somme d’1,88 million d’euros !
Il a expliqué son achat en disant tout simplement : « Napoléon fut le précurseur de l’homme moderne ».
Napoléon semble être un modèle pour Kim Hong-Kuk, tout comme il l’est pour moi et de nombreux entrepreneurs.

Son âme de conquérant, sa gestion de la communication et des relations publiques, ainsi que sa façon de combattre en dehors des sentiers battus sont indubitablement une grande source d’inspiration pour nous tous !
Je vous invite d’ailleurs à vous rendre à l’exposition « Napoléon stratège », qui se déroule jusqu’au 22 juillet 2018 à l’Hôtel des Invalides à Paris.

Ces pistes de réflexion me tiennent beaucoup à cœur, et je les développe d’ailleurs dans mes formations d’agents immobiliers qui vont sortir en octobre.

Que vous inspirent mes propositions, qu’en pensez-vous ? Je suis très curieuse d’avoir votre point de vue, n’hésitez pas à le partager en commentaire.

2 responses to “Quelles sont les problématiques de l’écosystème immobilier en 2018 ?

  1. J’ai bien apprécié votre article que je trouve osé et motivant.
    Je suis pour bousculer les idées reçues et les sempiternelles techniques ringardes.
    Pour autant, j’ai du mal à vous cerner dans le développement de la clé N°1. Vous pensez à Quoi ? LOL!
    Encore merci pour vos articles pétillants et engagés.
    Bernard
    Immobilier-consult

    1. Bonjour Bernard,
      Merci de votre commentaire qui me conforte dans mon envie de bousculer les schémas conventionnels.
      Pour le point 1. j’ai créé au sein de mon cabinet des prestations de services « à la carte » qui permettent de travailler de façon bien plus souples et en offrant une qualité de service très appréciée des clients (acquéreurs et vendeurs d’ailleurs).
      Je parle un peu plus en détail de ces manières de travailler en dehors de la Loi Hoguet dans une autre vidéo : https://youtu.be/HToxVfI4NdI
      A bientôt la joie de vous lire, Hélène

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